有一个卖净水器的商家，产品售价1680元。但每次顾客都要犹豫很久，因为不清楚这个价位是贵还是便宜。
后来，商家做了这样一个调整：引进一款低端净水器售价980元，一款高端净水器售价2980元。三款产品同时销售。
结果神奇的事情发生了：超过70%的人都选择了1680元的那款。
这就是"ABC选择思维"。
人性就是这样。只有一个价格的时候，顾客很难作出选择，因为他没有参照物。当有多个价位的时候，顾客就会在其中徘徊，最后大部分人会选择中间价位。因为他们觉得中间的"最合理"“最安全”。
更不可思议的是，后来商家把三个价位分别涨了200元，变成1180元、1880元、3180元。结果大部分人还是选择了中间的1880元。
这就是人性的规律。大多数人会选择最合理的，而不是最便宜的，也不是最贵的。
你看看汽车行业的配置：同一款车有低配、中配、高配。仔细观察你会发现，最畅销的一定不是低配，也不是高配，而是中间的配置。
读懂人性，才是真正的营销。
怎么应用ABC选择思维？
如果你的产品只有一个价位，可以考虑推出三个版本：基础版、标准版、高级版。基础版价格低但功能少，高级版功能全但价格高，标准版价格适中功能够用。你会发现，大部分人会选择标准版。
如果你的服务只有一个套餐，可以设计三个套餐：入门套餐、专业套餐、尊享套餐。结果也是一样，专业套餐的销量会最高。
三个价位的设计，不仅能让顾客更容易作出选择，还能提升你的客单价。因为只有一款产品的时候，顾客会纠结要不要买。有了三款对比之后，顾客的选择焦虑会降低，成交率反而会提升。
所以，永远不要只给顾客一个选择。给他三个选择，让他自己选"中间"的那个。这就是ABC选择思维的威力。
关于作者：陈卫军，《赚钱思维》《持续成交》作者，专注营销实战与成交策略研究十余年。更多干货内容，欢迎交流。
